本帖最后由 爷爷泡的茶 于 2019-7-1 16:32 编辑

珠宝直播撑起直播电商的半边天。

作者:铁林

从北京潘家园地铁B口出来,经过一排围墙高的翠竹,入眼的就是潘家园旧货市场了。这里是文玩爱好者心中的圣地。古玩、玉石、旧书、字画,眼尖的没准儿可以买到好货。要是你不知道这地儿,那你一定不了解北京。

第一.jpg

赵云(化名)的店开在古玩市场一侧的街上,这里聚集了几家玉石加工店和销售店。店里的客人不多,他在店里备了一套茶具,闲着无聊就给自己煮杯茶。

当然不是生意不好。赵云的销售重心不止北京,还有2千公里外的四会市。

四会市在哪儿?地处广东中部,紧邻肇庆市,是四大翡翠批发市场市场集中地之一。赵云的合伙人在四会弄了一个小团队,专门负责找货卖货,联系主播做直播生意。

直播俨然已经成了电商和微商时代之后,又一不可错失的卖货风口。

头部流量集中,主播淘汰快

凌晨1:37,某短视频平台内,女主播拿出一块“黄财神”,在直播间报价上万。225人在线观看的直播间,开始竞赛。熟悉直播间套路的用户开始砍价:4888元。

最常见的玉石直播间有三样标配:手部镜头特写,手电筒的光打在商品上;主播对面站着货主,负责声音出镜;一台计算器,供货主报价,但只有主播可以看到。

主播负责展示货物,分析产品的好坏,并“代表”买家和货主砍价,货主的真实底价,会敲在计算器上。

4888元低于女主播和货主的预期,直言用户并未认真想要,商量一番后,女主播给出了最低价:6888元,这一价格高于用户的心理价位,但看起来低于货主的预期售价。这在直播间,称为“漏”货。

“漏”货成功,立即下架。货主在一旁哀叫,表示再也不做这样的生意。但卖货却没停,立即拿出新的产品,让主播继续介绍、推销。

乍看之下,买家捡了个便宜。

但赵云看完视频,却非常不屑,他认为这是翡翠直播间最常见的套路,破坏了行业里的秩序,懂行的人从来不看直播,也不会从直播间买东西。那块出售的“黄财神”,他给出的报价是2000元上下。

如果有人像赵云这样进去“搅局”“验货”,很快会被踢出直播间。

直播间的时间非常宝贵,新展示的商品超过1分钟无人问津,就会立即放到一旁,主播则继续介绍新的产品。

赵云说,在大的平台里,一家头部的店铺,一个月成交额上百万到上千万都很常见。但现在,流量都被头部拿着,小平台很难有机会。

成为头部并不容易,除了广告投放,也需要提升有效成交量,才有可能得到推荐。也就是说,商家也可能“内部买卖”,促进成交。

“你看到的还算少的,有的直播间可能同时有三四个人在讲话。”赵云说,“一个公司可能有很多的号,为了让流量起来,前期的投入十几万到上百万不等。”

有数据显示,2018年,以销售翡翠为主的主播已经超过了5万名。货卖出去越多,主播拿到的提成越多。赵云合伙人的直播间,一般情况下,成交十来万不是问题,最高的一场成交额在六十余万。按照10%抽成计算,主播可获得的收益在6万,可以说非常可观。

赵云有个卖货的原则,一款产品,获利10%就够了。行业里对此并没有明确的规定,获利多少看个人。但不论怎么看,知名大商场的价格,一定高于他们这些单打独斗的小商家。

赵云的说法得到了“玉二代”翡翠哥(化名)的赞同。

他从业20余年,父母辈做的也是翡翠生意。在他看来,直播的生意辛苦又残酷。为了多卖货,某些主播一天的直播时间可能就得到七八个小时。

“这是一个产品问题,服装,一二十款,一个小时就能播完,翡翠可能上千个,每一件都不同。你不讲怎么办?今天就必须得把这些都播完。”翡翠哥说,“每一个主播都是货赶货,每一块大概停留那么三五分钟,立刻就换,有时候可能不到(三五分钟)。(这也是)为了促进成交,成交越多,对他来说,挣的钱越多。”

除了淘宝等大平台,凡是具备直播功能的平台,几乎都能找到翡翠等玉石直播的影子。

“有人把关键词都买了,很多平台的流量都被人买了,你想去做也没有流量给你。”翡翠哥几乎没有固定的直播平台,他把粉丝聚集在知乎和微信,要直播前,再通知粉丝,现在他瞄准的平台是Facebook,专门针对中国香港的客户。

高投入之下是高收入,翡翠哥告诉刺猬公社(ID:ciweigongshe),大平台商家,一个月的收入五六百万,甚至上千万,普通的也能到两三百万。

珠宝直播撑起直播电商的半边天

猎云网报道,2018年,淘宝直播带动成交最高的5个行业分别是珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装。当年,淘宝直播总成交额超过千亿。

虽然在单品价格上有优势,但能够打败淘宝上最热门的女装行业,珠宝的潜力不容小觑。

目前,淘宝珠宝直播基地在河南镇平、广东揭阳、广东四会、云南瑞丽、深圳水贝及浙江诸暨等相继挂牌成立。

2018年双11期间(11月1日至11日),镇平、揭阳、四会和瑞丽等珠宝直播基地成交达4亿,占据平台珠宝行业整体成交近5成。

其他平台虽然少见数据统计,但从赵云的观察来看,成交量应该也不会小。他的朋友2015年在YY开直播卖过翡翠,两年后就“挣够钱”,离开平台,不再开播。

上过中央电视台文物鉴定节目《一锤定音》的师俊超,也是潘家园总鉴定师,他认为,直播电商的发展和互联网的发展非常有关系,每个人都有了直播的平台和机会,“现在手机的清晰程度高,足够满足大家的像素要求。”

基于强烈的市场需求,垂直类的翡翠直播平台也成长了起来,在业内对庄直播、翡翠王朝、久宝直播等也受到了用户的欢迎。

第二.jpg

被淘宝直播封禁的原石直播,也有机会在这些垂类平台上找到。

原石也就是翡翠从矿上里开采出来的状态。2006年,余文乐和杨恭如主演的电视剧《浴火凤凰》,曾演绎过“原石赌博”的精彩。从原石的表面很可能无法获悉内里翡翠的状态,在电视剧里,买下原石的人只能凭运气,切割后品质好,可能大赚一笔,切割后品质差,可能血本无归。

赵云不相信这套,真正的赌石,远没有电视剧里惊心动魄。普通人也不要奢望能够“一赌成名”,大部分好的原石,在开采出来之初,就被一些收藏家买走了,普通人甚至连看一眼的机会都没有。

对庄直播报告显示,2018年,中国网购翡翠交易额突破1300亿元,同比增长7.7倍。据公开数据可查,2018年淘宝、京东等综合电商平台翡翠类交易额约900亿,翡翠微商交易额约180亿,专业翡翠珠宝电商平台交易额约220亿。

直播争议

红利就在眼前,赵云却没有真的扑进去。

他在四会的直播团队,只面向中国台湾的客人,售卖的产品价格也相对较高,大多在1万到10万不等。直播频次也不高,一两周才有一次。

和熟悉的主播合作,买下某天的专场,让主播专门推荐他们的产品。最终成交金额会按照一定的比例,分给负责直播的主播。

他不太喜欢国内的直播风气,有些商家乱报价格,扰乱市场,让原本就缺少相应规则的翡翠市场乱上加乱。

“有的是出具鉴定书,但鉴定书本身就是假的。”赵云说,假的鉴定书往往比真的贵,但也就是二三十块钱。

师俊超也经常在微博上收到粉丝发来的求助:“他说我在直播上买了一个东西,我看了一下B货(假货),很正常,有的时候平台的监管缺失,根本就找不人,退不了。”

在业内,即便是非常仿真的B货,成本价也不过300来块。

直播带来了新的问题 ,“通过特殊的光源,滤镜,然后照出来货非常漂亮,但是收到以后特别垃圾。”师俊超说,“卖家他不可能赔钱卖,所以我们甭想说抱着一个捡漏的心理去买一个值天价的东西,肯定是一分价钱一分货。不可能说,你花了一千块钱买了一个值10万的东西,我在这行业从业16年我都没见过。没有这种漏。”

但翡翠本身就有特殊性,即便都是真货,要定价也很难。每个商家在拿货的时候,价格就可能不同。

逃不过的直播

盛产于缅甸的翡翠,受到了中国人的喜爱。市场上95%以上的翡翠产自缅甸。

“跟文化相关,全球最热爱玉石的就是中国人。国外其实没有消费习惯。它是历史文化的沉淀。”翡翠哥和他的同行,都喜欢把目光瞄向中国香港和中国台湾市场,这两个地方,和大陆相比,对玉石翡翠更有研究,买家的品味更高,出手也更阔绰。

翡翠的成品通常会雕刻为佛、观音、财神这类深受中国人喜欢的意向。保留着极强的传统色彩。女士偏爱手镯。

赵云发现,不少好的翡翠,都被港台的客户买走了,碰上类似的展览也会诧异,港台展品的质量非常高,工艺更加精致。中国南方和北方的客人,也有一些消费差异,南方人喜欢秀气,低调的商品,北方人则喜欢奢华,大一点的。

缅甸当地也试图打破只卖原石的尴尬局面,引进中国商人到本地加工。但没成功。

“当地医疗条件差,疟疾都还没消灭。”赵云也不是没想过转移加工地点,但这么多年过去了,缅甸市场依然没有成熟到足以加工成品。

最好的加工地点,还是广东。翡翠哥介绍,“每年缅甸政府会开一个公盘,让中国的商家去投标,投标之后,每天都会收税,然后马上把石头船运到深圳的蛇口港下船,然后再把原石拿到广东的各个地方来加工,最好的在揭阳加工,镯子最好在平洲加工,都加工完了之后,剩下来的边角料还有价值的,到四会来加工,所以四会的价格和品种是整个市场里面最多的。”

从业者大多都不看好直播,也并非直播的消费者,但这两年,直播数据攀升,传统市场也受到了直播的冲击。

翡翠哥发现,现在很少有线下成交的买卖,除非商品特别昂贵,那种卖家甚至可以背着“石头”上门,让买家当面看货,传统的店铺正在受到线上直播的冲击,内地某些“翡翠商城”也无法经营下去。

对庄翡翠的数据显示,2018年翡翠直播销售额占网购翡翠销售额的87%,约为1131亿元,同比2017年增长18倍。在2017年,直播销售的翡翠,仅占整个网购市场不到4成的份额。

商人逐利,赵云虽然不喜直播的风气,但也不会全然拒绝直播。这是趋势。

第三.jpg

潘家园网在一直播开了账号,也会定期销售一些商品。在潘家园旧货市场里,某翡翠直播平台的广告还挂着。用户愿意在哪里买,商家就愿意在哪里卖。




本文来自微信公众号“刺猬公社”(ID:ciweigongshe)
    高级模式
    B Color Image Link Quote Code Smilies

    本版积分规则

    城堡运营团队

    146

    主题

    146

    帖子

    276

    积分

    下载app|小黑屋|大猫城堡

    苏ICP备18056753号 © 2016-2018苏州大猫能量网络科技有限公司版权所有

    《大猫城堡社区用户注册协议》